《电话销售宝典》

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• 0 前言
• 第一部分 电话销售巩固基础篇
• 1 电话销售基础概念
• 1.1 电话销售基础知识
• 1.1.1 什么是电话销售
• 1.1.2 电话销售的功能性分类
• 1.1.3 电话销售的特点
• 1.2 电话销售的作用
• 1.3 电话销售团队的成长过程
• 1.3.1 团队初期：指挥型
• 1.3.2 团队问题期：引导型管理
• 1.3.3 团队成熟期：系统型管理
• 1.3.4 团队收获期：流程型管理
• 1.4 如何引进电话销售及适用范围
• 1.4.1 企业如何引进电话销售
• 1.4.2 电话销售的适用范围
• 2 做一个好的电话销售者需要具备的心态
• 2.1 信心是销售的主宰
• 2.1.1 相信自己就等于成功了一半
• 2.1.2 信心的培养与方法
• 2.1.3 在生活中建立信心的技巧
• 2.1.4 失去自信的原因
• 2.1.5 案例与分析
• 2.2 有了勇气，无坚不摧，无攻不克
• 2.2.1 没有勇气就没有成功
• 2.2.2 勇气的培养与方法
• 2.2.3 案例与分析
• 2.3 有一颗坚韧的心让你更敢于面对挑战
• 2.3.1 韧性是永不言败的气质
• 2.3.2 韧性的培养方法：怎样去坚持
• 2.3.3 案例与分析
• 2.4 热情是成功的兴奋剂
• 2.4.1 诚实是一种勇于面对失败的勇气
• 2.4.2 一个诚实的销售人员应该做到的几件事
• 2.4.3 案例与分析
• 2.5 创新是成功的支点
• 2.5.1 试着改变惯性思维
• 2.5.2 怎样做才能创新
• 2.5.3 案例与分析
• 3 成功电话销售中的关键因素
• 3.1 电话销售中的几项关键成功因素
• 3.1.1 定位合适的目标客户
• 3.1.2 准确的客户信息
• 3.1.3 必不可少的“硬件”支持
• 3.1.4 积极的市场活动配合
• 3.1.5 完善的电话销售流程
• 3.1.6 处于收获期的电话销售队伍
• 3.2 提高电话销售成功率的方法
• 3.2.1 了解自己的产品
• 3.2.2 善于自我激励
• 3.2.3 良好的协调能力
• 3.3 案例与分析
• 4 建立信任关系是电话销售所面临的最大挑战
• 4.1 怎样建立信任关系
• 4.2 客户对电话销售人员的信任来自五个方面
• 4.3 案例与分析
• 第二部分 电话销售流程详解篇
• 5 通话前的准备，让你有的放矢
• 5.1 准备阶段的要点
• 5.2 在打电话前需要知道的
• 5.3 案例与分析
• 6 适当的开场白会增加成功几率
• 6.1 开场白的六要素
• 6.2 吸引客户注意力的方法
• 6.2.1 利益吸引法
• 6.2.2 触动法
• 6.2.3 赞扬法
• 6.2.4 制造忧虑法
• 6.2.5 群体效应法
• 6.2.6 其他方法
• 6.3 电话销售中常用的几种开场白形式
• 6.3.1 假设成交法
• 6.3.2 帮助客户法
• 6.3.3 原因请求法
• 6.3.4 追求稀有法
• 6.3.5 资格限制法
• 6.3.6 询问用户法
• 6.3.7 赠品吸引法
• 6.3.8 礼貌问候法
• 6.4 案例与分析
• 6.4.1 成功的开场白
• 7 探寻客户需求，有针对性地推荐产品
• 7.1 探寻客户需求
• 7.1.1 要明确客户需求
• 7.1.2 提出高质量的问题
• 7.1.3 对已知客户的情况应如何探询
• 7.2 有针对性地推荐产品
• 7.2.1 推荐产品的时机
• 7.2.2 推荐产品的三个步骤
• 7.2.3 推荐产品的关键技巧
• 7.2.4 消除客户疑虑，才能更好地推荐产品
• 7.3 案例与分析
• 8 把握适当推荐时机，推进成交
• 8.1 把握适当推荐时机
• 8.2 达成协议的三个步骤
• 8.3 达成协议时必备的三个条件
• 8.4 推进成交的技巧
• 8.5 案例与分析
• 9 成交后的客户维护及后续跟进
• 9.1 成交后的客户维护

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