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第一章 开场的时候,这些问题应该如何处理
模板1-1 “我是××的××”(模糊不清的自我介绍)
模板1-2 “我是××特意介绍的”(通过转介绍的方式)
模板1-3 “我们是××机构的战略合作伙伴”(借用他人的力量)
模板1-4 “我们是国内唯一(或最专业)的”(学会美化自己)
实战情景2 面对前台或总机的阻拦,应当如何有效处理
模板2-2 “有十万火急的事情”(突出事情的重要性和紧急性)
模板2-3 “这件事情不是你可以处理的”(直接施加压力)
实战情景3 打电话联系到的不是关键联系人,要如何处理
模板5-1 “因为某个特别原因,所以想和您见个面”
模板5-2 “因为您可以得到某种利益,所以我们需要见个面”
模板5-3 “因为电话里面是说不清楚的,所以……”
实战情景6 客户表示自己现在很忙或没有时间,应该如何应对
实战情景7 客户表示发份传真或邮件就可以了,如何应对
模板7-1 “传真您还要花时间看,不如我用一分钟”
模板7-2 “为了帮您找到最适合的,我只有再请教”
实战情景8 客户一开口就是没有兴趣或现在不需要,怎么办
模板8-1 “多个参考的对象,方便您以后杀价也不错”
模板8-2 “许多人开始也这样说,不过当他们了解”
模板8-4 “为什么不需要呀?您告诉我嘛,好不好?”
第二章 怎样在15秒之内,迅速激发客户的兴趣
模板9-4 “如果有一种方法可以帮助您解决某个问题”
实战情景10 怎样在开场的时候,就激发客户的好奇心
模板10-3 “您想知道竞争对手是怎么做到的吗?”
实战情景11 如何用敏感的话题,来抓住客户的注意力
第三章 以双方关系为纽带的销售,如何赢得客户的好感和信任
实战情景12 什么样的产品,是以双方的关系为销售基础的
模板12-1 “客户有需求但高度同质化的产品,关系决定客户选择”
模板12-2 “需要深度发掘客户需求的产品,关系是销售的基石”
实战情景13 如何发挥礼品的力量,使得客户好感最大化
模板13-1 “知道您有这方面的需要,所以特别准备了”
模板13-3 “是我帮您争取的(不是每个客户公司都派送的)”
实战情景14 如何运用声音和语言的力量,去获得客户的喜欢
模板14-1 “我发现我和您真的在很多方面好像哟”
模板14-2 “原来您有这方面的爱好,那我一定要好好请教”
实战情景15 如何通过专业能力,赢取客户的信任和尊重
模板15-1 “有几个对您有用的建议,我可以讲讲吗?”
模板15-2 “有份对您工作有用的资料,特别给您准备”
模板15-3 “您在QQ群中提到的问题,我的看法是”
第四章 在开发客户需求过程中,如何应对这些难题
模板16-1 “您可以获得什么利益”(全程紧扣利益的按钮)
模板16-2 “为什么我讲的是事实”(拿出切实有力的证据)
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